Paradigma Baru Dalam Menjual

JAWABAN MANJEMEN PEMASARAN

NAMA : WIDI HARTANTA
PPS – UPN Veteran JKT Angkatan 28

Paradigma Baru Dalam Menjual :

1. Peran penting dalam pemasaran :
Menghasilkan / memproduksi barang memang perlu, menghasilkan barang berkualitas juga perlu namun jangan mengabaikan arti peran peting pemasaran.
2. Orientasi telah berubah dari sellers market ke buyers market yaitu yang semula pasar didominasi oleh produsen menjadi tergantung pada konsumen hal ini disebabkan oleh :
a. Peran teknologi yang semakin cepat sehingga konsumen semakin pandai memilih produk.
b. Konsep perusahaan yang besar akan mencaplok perusahaan kecil namun perusahaan yang cepat akan mencaplok perusahaan perusahaan yang lambat
3. Arti penting database pelanggan, untuk mencapai pelanggan yang loyal harus dilakukan pengelolaan data pelanggan yang akurat sehingga pihak marketing dapat melakukan kejutan (surprice) yang tidak diduga dan membuat kesan yang baik terhadap produk
4. Produk tidaklah sekedar produk yang bekualitas namun yang dibutuhkan adalah kepuasan pelanggan dalam memakai produk atau value added yang diberikan kadang-kadang factor kualitas tidak menjadi pertimbangan penting
5. Harga dibuat lebih bervariasi hanya dalam variasi harga pihak pemberi jasa / produk akan membedakan layanan sehingga pelanggan akan memikirkan tingkat kebutuhan kemampuan (daya beli), hal ini dilakukan agar dalam persaingan usaha pihak pelanggan tidak perlu harus beralih ke pesaing karena pihak pemberi jasa telah menyediakan alternative harga sesuai kemampuan pelanggan.
6. Saluran distribusi tidak lagi single distribution channel namun sudah menjadi multi distribution channel bahkan telah menjadi hybrid (suatu proses penjualan yang ditangani dengan berbagai cara dan saluran) hal itu baik dengan cara mendekat ke pelanggan, memberikan presentasi jika pelanggan belum memberikan respon maka diberikan penjelasan secara langsung, memberikan semacam konseling letak permasalahan dan kebutuhan yang diinginkan pelanggan sampai dengan pelanggan
7. Komunikasi pemasaran telah berubah dari satu arah menjadi dua arah (buyers market) yaitu pelanggan sudah pandai dalam mengkritisi suatu produk sehingga tuntutan pelanggan harus didengar oleh penjual produk jika ingin kelangsungan produk tetap berjalan terus (survive)
8. Melihat indutri lain cakrawala baru dapat diperoleh dengan cara mengamati apa yang dilakukan oleh industri yang lain. Dengan mengetahui industri lain kita bisa menganalisa dimana kekuatan industri lain yang pantas untuk dicontoh dan dikembangkan serta perlunya inovasi-inovasi baru serta celah-celah baru untuk tetap menjadi market leader atau pemimpin pasar.
9. Cara Menjual :
Beralih dari cara-cara tradisional ke cara-cara baru.
Tradisional selling :
- Transactional selling : menjual dengan melayani pembeli yang datang merupakan cara lama
- Features Selling : cara menjual dengan menceritakan features produk
- Benefits Selling : penjual tidak menceritakan tentang features produk namun kegunaan produk
- New uses : menjual dengan mengemukakan tentang kegunaan baru dari suatu produk.
Cara baru menjual :
- Solutions selling : yaitu bahwa penjual harus meyakinkan kepada pelanggan bahwa pelanggan memiliki masalah dengan tujuan agar pelanggan butuh dan memerlukan produk yang ditawarkan
- Relation selling : menjual dengan mengandalkan hubungan jangka panjang yaitu menanamkan brand image di benak pelanggan hal ini mempunyai korelasi terhadap CRM (Customer Relationship Management) atau menjalin hubungan baik kepada pelanggan.
- Emotional Selling : atau mengambil hati pelanggan sehingga menjadi pelanggan yang setia.
- Spiritual selling : yaitu berhubungan dengan komitmen meliputi empat level yaitu
• Komitmen politik : janji namun tidak ditepati
• Intellectual commitment : sepanjang bisa diterima secara ratio akan diterima
• Emotional commitment : mau mengurusinya karena ada keterikatan emosi
• Spiritual commitment : karena keyakinan kepada Tuhan
- Experiencetial selling : atau menjual berdasarkan pengalaman untuk merangsang pembeli
- Cari tahu tipikal pembeli dan rebut orang-orang yang dianggap sebagai :
• Initiator : orang yang mengusulkan membeli sesuatu
• Influencer : mempengaruhi orang yang memutuskan untuk membeli
• Decider : orang yang memutuskan untuk membeli
• User : Orang yang memakai produk
• Gate keeper : orang yang menghalangi para penjual