STUDI KASUS MANAJEMEN PEMASARAN : CITIBANK DI JEPANG
FASILITATOR : IKE JANITA DEWI, SE, MBA, Ph.D
Tugas dibuat oleh : NAMA : WIDI HARTANTA dalam SUSPIMDYA TAHUN 2009 di FEB UGM Yogyakarta
Kasus ini membahas pengalaman Citibank di Jepang. Walaupun diawali dengan situasi yang tidak mendukung keberadaan bank asing, peristiwa makro (krisis ekonomi) di Jepang dan kepandaian Citibank memanfaatkan situasi telah menjadikannya sebagai lembaga keuangan yang sangat terkemuka di Jepang.
- Kasus ini akan memberikan gambaran tentang peran penting dari manajemen pemasaran stratejik yang jeli membaca situasi lingkungan makro dan tepat merumuskan strategi pemasaran.
- Membaca dengan seksama studi kasus yang telah diterima.
- Membuat ringkasan kasus (dipandu oleh pangantar kasus yang telah diberikan)
- Mengidentifikasi masalah-masalah utama yang ditemukan dalam kasus.
- Mengajukan alternatif strategi dan mengevaluasi masing-masing strategi.
- Memberikan rekomendasi.
- Menarik pelajaran dari kasus yang telah dipelajari untuk konteks pengembangan Perum Pegadaian di Indonesia.
- Tahun 1986, ketika Citibank pertama membukan cabang di Jepang, bankir mereka bisa menguap saat bertugas karena sedikitnya klien yang datang ke Citibank.
- Hal ini disebabkan karena sd th 1997, tujuh bank terbesar di Jepang adalah bank asal Jepang sendiri (Citibank ada di peringkat 10).
- Selain itu, orang Jepang mempunyai sifat “xenophobic “ (takut pada yang berbau-bau asing) sehingga merasa kurang aman bertransaksi dengan bank asing.
- Tetapi situasi tsb sudah berubah. Setelah Jepang mengalamai resesi dan sektor perbankan mengalami masalah, Citibank mulai dapat menembus pasar keuangan di Jepang.
Tentang Citibank (1)
- Citibank N.A adalah lembaga keuangan yang lebih internasional dibanding pesaing-pesaingnya.
- Citibank adalah bagian dari kelompok ini, yang merupakan hasil merger antara Citicorp dan Travelers Group pada 1998.
- Akan tetapi, Citibank tidak selalu mengalami sukses, misalnya yang terjadi antara tahun 1980-1990-an di mana Citibank terkena dampak karena perubahan sistem pengambilan keputusan yang lebih di-desentralisasi-kan.
Citibank mempunyai jaringan global yang sangat luas, karena didukung oleh beberapa prinsip utama dalam strateginya:
- Selalu ingin menjadi yang pertama untuk memasuki suatu pasar (first-mover advantage).
- Pengalaman operasional Citibank , yang membuatnya bisa bertahan di banyak situasi sulit.
- Mempunyai komitmen terhadap tempat di mana dia beroperasi (“Totally global and totally local”)
- Selalu unggul dalam penggunaan teknologi dan inovasi produk.
- Mempunyai program pelatihan terbaik dan mempunyai sistem pengembangan dan monitoring karir yang bagus.
- Masa sulit bagi Citibank (mulai saat berdirinya, yaitu 1902) disebabkan karena regulasi yang ketat, bank-bank Jepang yang kuat, dan citra “tidak aman” yang melekat pada bank-bank asing.
- Sukses Citibank di 1990-an disebabkan oleh beberapa faktor, yaitu: melemahnya bank-bank Jepang, jatuhnya perusahaan2 sekuritas, dan perubahan besar dalam regulasi keuangan di Jepang.
- Citibank bisa memanfaatkan situasi ini dengan baik melalui beberapa strategi, yaitu: penyediaan teknologi perbankan (ATM 24 jam), aliansi strategis dengan kantor pos Jepang (untuk membangun citra aman), dan aliansi strategis dengan Nikko Securities (perusahaan broker terbesar ke-3 di Jepang
- Pesaing Citibank meliputi bank lokal (Bank of Tokyo-Mitsubishi, Dai-Ichi Kangyo Bank, Sanwa Bank) dan bank asing (ABN Amro, Deutsche Bank, HSBC).
- Pada waktu itu, tidak ada bank asing (kecuali Citibank) yang mempunyai operasi retail banking.
- Jadi, Citibank mempunyai keunggulan kompetitif yang meliputi: Brand yang kuat, operasi global, inovasi, staf lokal yang berkualitas, dan produk dan jasa yang beragam dan berkualitas.
Strategi Pemasaran Citibank di Jepang (1)
- Pasar Jepang menjadi semakin kecil (karena pemain yang lebih banyak), tetapi pemain-pemain utama mempunyai pangsa pasar yang lebih besar.
- Perusahaan harus bekerja lebih keras untuk mempunyai Point-of-Difference (POD) dalam sebuah pasar yang mapan dengan marjin tipis.
- Karena bank tidak boleh berkompetisi dalam hal suku bunga (karena sudah ditentukan oleh pemerintah), wilayah di mana bank dapat bersaing adalah dalam hal inovasi jenis jasa dan produk.
- Citibank sukses dalam menawarkan POD melalui strategi produk yang diberi nama “One-stop shop’’ atau supermarket jasa keuangan dalam setting global dan pengembangan jasa yang unik dan inovasi-inovasi baru.
Product
Di bawah payung besar Citigroup, Citibank berencana untuk menyediakan beberapa jasa keuangan. “One-stop shop’’ akan melayani ritel, korporat, investasi, asuransi,, project financing, transaksi mata uang asing, dlll. group.
Price
Tidak ada perbedaan dalam ‘harga’ yang ditawarkan Citibank dibanding bank lainnya. Oleh karena itu, Citibank berusaha memaksimalkan nilai tambah kepada kliennya dengan menyediakan jasa yang lebih unik dan kreatif, dan sekaligus meminalkan biaya yang harus ditanggung konsumen melalui jasa telephone banking, Internet banking, dan direct mail.
Promotion
Citibank, dalam usaha untuk membangun brand equity dan menjadi “Coca-Cola of finance’’ mengambil strategi seperti co-branding, cross marketing, dan “Citibanking’’. Kartu Sony Citibank yang diluncurkan di AS berusaha mengasosiasikan Citibank dengan nama besar dunia. Di masa lalu, Citibank menyediakan jasa keuangan untuk mantan presiden AS, George Bush, untuk mempromosikan citra globalnya. Walaupun pernah dianggap diskriminatif, Citibank selalu menyediakan pelayanan kreatif dan superior untuk para konsumen besar. Pasca deregulasi, Citibank semakin aktif memasarkan diri melalui iklan surat kabar untuk menarget konsumen-konsumen besar.
Place
Citibank selalu aktif mencari saluran distribusi, seperti cabang baru, internet banking, ATM, dan telephone banking. Melalui telebanking and Internet banking, Citibank bisa mencapai rumah-rumah di Jepang. Walaupun aktif mendirikan cabang, hal ini bukan prioritas utama Citibank, karena biaya operasionalnya yang tinggi.
1. Apakah Citibank di Jepang dapat mempertahankan tingkat pertumbuhan dan popularitas-nya? Kondisi bank-bank Jepang mungkin sedang menurun, tetapi mereka, seperti halnya perusahaan-perusahaan manufaktur Jepang yang telah berhasil menaklukan manufaktur Barat, akan menjadi pesaing yang sangat kuat.
Lingkungan Pemasaran Stratejik
Analisis Lingkungan Makro, yang meliputi Analisis Politik, Ekonomi, dan Budaya.
Pada saat Citibank memasuki pangsa pasar di Jepang pada situasi harga saham / efek yang menurun sehingga hal ini dimanfaatkan sebagai peluang kebangkitan Citibank memasuki pangsa pasar di Jepang, Citibank pertumbuhan menyembur disaat terjadi krisis keuangan di Jepang, Mulai dari tahun 1995 perdagangan obligasi yang memimpin Federal Reserve untuk mengusir Daiwa Bank dari Amerika Serikat ke tiga runtuhnya pada tahun 1998 dari Efek Sanyo, Yamaichi Efek, dan Hokkaido Takushoku Bank.
Budaya yang semula anti asing menjadi berubah, paradigma bagi masyarakat Jepang. Resesi ekonomi di Jepang dan bank-bank domestik terbebani kredit macet sekitar $ 1 triliun, Citibank membuat beberapa terobosan serius ke pasar Jepang.
Analisis Konsumen
Dari permasalahan keuangan di jepang, menyebabkan tingkat kepercayaan konsumen terhadap bank-bank Jepang mulai terkikis dan konsumen yang mempersepsikan citra aman terhadap bank-bank ini nasional Jepang menjadi berubah karena adanya kredit macet. Konsumen kemudian berubah paradigma dan mencari alternative tempat menyimpan uang yang aman. Pada saat yang sama, Citibank menawarkan layanan yang inovatif yaitu memberikan alternative produk yang menguntungkan bagi konsumen. Contoh layanan yang inovatif adalah multicurrency account. Ketika nilai dolar jatuh di bawah 100 yen dalam tahun 1995, banyak konsumen mengerti bahwa jepang skr mereka sedang rency ¬ harga ke dalam stratosfir dari yang akhirnya akan turun, dan Citibank menawarkan cara yang paling nyaman bagi para penabung waktu kecil untuk memutar pasar uang. The multicurrency account itu merupakan daya tarik bagi para pelanggan, karena mereka bisa memindahkan uang ke dolar dan dapatkan suku bunga yang lebih tinggi tetapi jika menginginkan uang di kurs kembali ke yen dengan cukup menggunakan layanan tele-banking setiap saat baik siang ataupun malam. Dari produk ini Citibank mencatat panggilan dari 315.000 calon pelanggan dan saat ini; pada hari berikutnya, orang-orang dikerumuni sembilan belas bank cabang di pertarungan untuk membeli dolar yang tiba-tiba murah. Melihat keberhasilan ini, Citibank telah mengembangkan rencana ambisius untuk Jepang. It berharap untuk mencapai 35 juta rekening pada tahun 2010
Analisis Pesaing
Pesaing Citibank meliputi bank lokal (Bank of Tokyo-Mitsubishi, Dai-Ichi Kangyo Bank, Sanwa Bank) dan bank asing (ABN Amro, Deutsche Bank, HSBC). Pada waktu itu, tidak ada bank asing (kecuali Citibank) yang mempunyai operasi retail banking. Jadi, Citibank mempunyai keunggulan kompetitif yang meliputi: Brand yang kuat, operasi global, inovasi, staf lokal yang berkualitas, dan produk dan jasa yang beragam dan berkualitas. Semakin banyak pesaing maka perebutan pangsa pasar perbankan menjadi semakin sulit dan semakin sempit, untuk itu maka Citibank harus menciptakan POD (Point of Differensiasi) yaitu menciptakan nilai tambah kepada konsumen dan keuntungan yang diperoleh oleh konsumen tidak disediakan oleh pesaing.
Strategi Segmentasi, Targeting, dan Positioning.
Inovatif bank dengan menawarkan layanan seperti dua puluh-empat ATM dan telebanking. Layanan ini diambil untuk diberikan di Amerika Serikat tetapi hal yang baru di Jepang. Hal ini juga menjadi populer di antara para pelanggan dan mendapatkan publisitas gratis yang luar biasa dengan menelan biaya beberapa bank-bank lain biaya ketika pelanggan mengakses rekening Citibank di bank saingan 'ATM. Dengan melakukan ini, Citibank telah, pada dasarnya, menambahkan ribuan ATM dengan menggunakan para pesaingnya 'infrastruktur
Citibank menggunakan mantan presiden Amerika Serikat, George Bush, untuk mempromosikan citra globalnya. Walaupun dikritik sebagai diskriminatif, Citibank telah secara efisien dan menguntungkan menggunakan pendekatan yang tidak biasa terhadap para pelanggan kaya. Citibank dalam pendekatan kepada pelanggan kaya itu sangat kreatif dan unik. Pada April 1998, Jepang mulai menderegulasi dengan bank. Koichiro Kitade, Citibank kepala divisi bank swasta di Tokyo, tahu sudah waktunya untuk mencoba pendekatan pemasaran baru untuk memperluas pangsa pasar melalui advertising di koran, Citibank mampu mengaet orang kaya kaya mau menempatkan dananya sekitar US $ 750.000.
Perencanaan Pemasaran (Marketing Plan)
Produk
Pada saat perusahaan efek / saham dalam kondisi terpuruk dan bank-bank local mengalami kredit macet karena Citibank menawarkan produk yang flexible, mudah diakses, dan seolah menawarkan seluruh kebutuhan dari pelanggan tersedia semuanya dengan konsep one stop shoping atau supermarket jasa keuangan.
Harga
Bahwa kebijakan harga di Jepang telah diatur yaitu tidak ada bedanya dengan bank-bank lain. Oleh karena itu, Citibank mencoba maksimalkan nilai tambah (added value) kepada para pelanggannya dengan menyediakan produk inovatif dan pelayanan kreatif, dengan cara, meminimalkan biaya dan pengeluaran pelanggan dengan tele-banking, internet banking, dan direct mail untuk membuka rekening. Dengan peran teknologi hal itu akan membuat lebih efisian dan mempermudah proses untuk menggunakan produk Citibank.
Promosi
Citibank, berupaya membangun ekuitas merek yang kuat, dan dalam mengejar untuk menjadi super market keuangan menggunakan strategi''seperti co-branding, integrated pemasaran, dan" Citibanking''yaitu meluncurkan Sony Citibank Card serta menciptakan dengan nama-nama top di dunia.
Tempat
Citibank terus-menerus dan secara aktif memperluas semua jenis saluran distribusi, seperti cabang-cabang baru, internet banking, biaya rendah jaringan ATM nasional, dan tele-banking. Dengan layanan seperti telebanking dan Internet banking, Citibank berdampak pada perluasan saluran distribusi kepada pelanggan hingga ke rumah-rumah. Citibank menambahkan lebih banyak cabang-cabang melalui jaringan cabang pesaingnya, bukan merupakan bagian dari strategi. "Menjamurnya cabang-cabang yang membuat bank-bank Jepang tersebut berhasil akan menjadi hal yang membunuh subishi ($ 691 miliar aset) dari posisi pertama untuk menjadi perusahaan keuangan terbesar ($ 698 milyar pada sebagai ¬ set) di dunia. Kelompok memperoleh pendapatan bersih $ 5,8 milyar pada tahun 1998
2. Diskusikan strategi-strategi ekspansi pasar yang telah diambil oleh Citibank. Apakah strategi-strategi tersebut akan bisa mewujudkan bank dengan “One-stop shop’’?
Karakteristik Pemasaran Jasa.
Citibank merapkan pola menjalin dan mengembangkan ikatan yang kuat dengan masyarakat setempat dan dengan bank sentral setempat. Mempekerjakan staf lokal 95 persen dari pekerjaan Citibank di luar Amerika Serikat pada tahun 1997. (hal ini Citibank menggunakan internal branding sebagai kekuatan untuk mendekati lingkungan setempat. Peranan Teknologi Informasi yang sudah ditransfer dan staf lokal yang dilatih.
Citibank pada saat kondisi sulit membolehkan para pemasarnya keluar Kantor untuk memasarkan secara personal selling, hal ini lebih kepada startegi untuk mendekatkan para pemasar yang sudah terlatih untuk mengetahui keinginan dari konsumen dan membuat interaksi kepada konsumen, sebab tanpa adanya interaksi antara pemasar dengan konsumen dapat dipastikan konsumen tidak akan loyal dalam menggunakan produk yang ditawarkan. Strategi pendekatan pasar dengan pola personal selling sangat efektif untuk produk yang baru diluncurkan. Pola ini juga mengedepankan saluran pemasaran melalui WOM (word of mouth) yaitu konsumen yang sudah loyal akan memberitahukan dan merekomendasikan produk kepada orang lain, dan hal ini merupakan pemasaran gratis karena citra perusahaan dibangun dari konsumen yang setia tanpa diberikan kompensasi.
Pada saat ekonomi Jepang tidak baik dan tingkat kepercayaan masyarakat pada perbankan nasional menurun maka Citibank menawarkan produk yang mudah diakses oleh konsumen seperti adanya kemudahan ATM yang beroperasi 24 jam, kemudian adanya tabungan dengan dalam bentuk dollar yang sewaktu-waktu dapat dicairkan dalam bentuk yen. Akses yang mudah melalui tele banking, internet banking semakin memperkuat image bahwa
Lingkungan Pemasaran Jasa Keuangan.
Citibank adalah berpikir tentang masuk ke dalam aliansi dengan Asahi Bank dan Tokai Bank. Aliansi ini akan membantu Citibank untuk memiliki akses yang lebih baik untuk tabungan besar dari Jepang, dan potensi dari strategic alliance tersebut berpotensi mampu menghimpun dana sekitar $ 9 triliun.
Penggunaan pola strategic alliance merupakan langkah yang tepat untuk meningkatkan citra Citibank di Jepang, dengan merangkul pihak-pihak local maka secara publisitas nama Citibank akan terangkat dan merubah paradigma yang lama menjadi tidak pobi lagi terhadap bank asing. Dengan kepercayaan dari konsumen yang semakin meningkat hal ini menjadi peluang bagi Citibank untuk lebih mengembangkan mempermudah memperoleh pangsa pasar yang lebih luas dengan menawarkan produk yang inovatif.
PERTANYAAN YANG BERKAITAN DENGAN PEGADAIAN
1. Bagaimanakah analisis kita atas lingkungan makro PT. Pegadaian?
2. Bagaimanakah lingkungan makro tersebut akan mempengaruhi pengambilan strategi pemasaran?
3. Bagaimanakah kita menggambarkan profil konsumen sasaran PT. Pegadaian?
4. Bagaimanakah kita menggambarkan profil persaingan yang dihadapi oleh PT. Pegadaian?
5. Apakah strategi-strategi pemasaran yang telah diambil?
JAWAB :
1. Analisis Makro dari Pegadaian :
Lingkungan makro Pegadaian meliputi factor-faktor :
• Demografi
Secara Demografi konsumen atau nasabah dari Perum Pegadaian diperuntukkan dari kalangan menengah ke bawah, meskipun tidak menutup kemungkinan untuk kalangan atas namun saat ini lingkungan demografi yang menjadi target konsumen Pegadaian adalah masyarakat menengah ke bawah, Berdasarkan Pakar Ekonomi yaitu Prahalac, menyatakan 40% perekonomian di dunia adalah masyarakat ekonomi kecil dan mikro, hal ini mengisyaratkan bawah perekonomian terbesar adalah pada level menengah ke bawah. Hal ini menunjukkan bahwa betapa besarnya peluang untuk meraih pangsa pasar kelas menengah ke bawah.
• Ekonomi
Dengan akan disahkannya undang-undang pergadaian oleh pemerintah, hal ini merupakan ancaman jika pihak luar akan menjalankan bisnis gadai. Untuk itu Pegadaian harus menciptakan POD (point of different) agar Pegadain tidak mudah ditiru oleh pihak asing atau menciptakan sesuatu yang berbeda dari pesaing.
• Sosio-Kultural
Bahwa Pegadaian saat ini masih dipandang sebagaian orang dengan rasa malu untuk menggadaiakan barangnya, terutama pada kultur budaya Jawa yang dengan sikap ewuh pekewuh ini menjadikan hambatan masyarakat tidak mau menggunakan jasa Pegadaian. Hal ini merupakan tantangan bagai Pegadaian untuk merubah citra yang semula merupakan tempat yang dianggap malu untuk mengambil kredit harus dirubah menjadi lembaga yang dinamik dan menjadi patner
• Alam
Bahwa kondisi alam yang terjadi di beberapa tempat adanya gempa dan tsunami menjadikan kondisi dibeberapa tempat harus diwaspadai agar barang jaminan yang diagunkan di Pegadaian tetap aman.
• Teknologi
Peran teknologi informasi mengharuskan Pegadaian harus segera on line, mengingat tuntutan nasabah yang semakin komplek harus diantisipasi oleh perbaikan layanan yang salah satunya adalah dengan penyempurnaan di bidang teknologi informasi.
• Politik-hukum
Untuk lingkungan Politik dan hukum sedikit banyak akan mempengaruhi perekonomian secara nasional, sehingga keadaan ekonomi dari pengaruh politik dan hukum tadi akan mempengaruhi kebijakan pemerintah. Meskipun dampaknya secara tidak langsung hal ini juga perlu dicermati
2.Lingkungan makro tersebut akan mempengaruhi pengambilan strategi pemasaran
Keputusan strategi pemasaran harus berdasarkan interaksi elemen Strategic Triangle (3 C’s) dan faktor lingkungan. Adapun keputusan strategi pemasaran, yaitu:
1. Where to compete, keputusan dalam memilih pasar sasaran tepat bagi Pegadaian, kemudian mencari konsumen yang seperti apa yang membutuhkan jasa Pegadaian dan dimana Pegadaian akan beroperasi;
2. How to compete, keputusan bagaimana perusahaan merespon persaingan, memilih aktivitas pemasaran yang tepat pada pasar sasaran dan berbeda dari pesaingnya;
3. When to compete, keputusan kapan waktu yang tepat dalam merespon persaingan. Keputusan pemilihan waktu ditentukan berdasarkan:
- Market knowledge. Pengetahuan mengenai kapan kondisi pasar yang paling menguntungkan, Pegadaian telah membidik pasar kecil dan mikro, untuk itu maka Pegadaian harus mengetahui karekteristik kebutuhan dan keinginan dalam segmen pasar mikro dan kecil;
- Competition. Keputusan berdasarkan posisi perusahaan dalam persaingan, Pegadaian saat ini sebagai pemimpin pasar dalam gadai dan jumlah pesaing potensial akan bermunculan saat undang-undang gadai di luncurkan;
- Company readiness, Kesiapan perusahaan dalam menghadapi persaingan, berdasarkan informasi internal yaitu kelemahan dan kekuatan perusahaan
3. Bagaimanakah kita menggambarkan profil konsumen sasaran PT. Pegadaian
Bahwa profil konsumen di Pegadaian yang terbesar adalah pada jasa gadai (KCA) kredit cepat aman dengan pinjaman rata-rata antara Rp 150.000 s.d. 20.000.000,- sedangkan untuk usaha lain juga merepresentasikan konsumen untuk masyarakat menengah ke bawah. Kelompok masyarakat menegah kebawah ini masih merupakan konsumen Pegadaian, mengingat sejarah misi Pegadaian yang lama yaitu membantu masyarakat kecil agar sejahtera
Faktor-faktor yang mempengaruhi konsumen Pegadaian untuk memakai Produk Pegadaian adalah :
- Konsumen Pegadaian menganggap Pegadaian merupakan tempat yang aman untuk menjaminkan barang dan memperoleh kredit.
- Pelayanan yang dilakukan oleh Pegadaian cukup cepat yaitu dengan motto pelayanan 15 menit. Hal ini menunjukkan bahwa konsumen Pegadaian ingin pelayanan yang cepat
- Kemudian konsumen menghendaki proses pengambilan kredit secara mudah dan tidak berbelit-belit.
- Segmen kalangan terbanyak adalah ibu-ibu rumah tangga
- Kegiatan usaha konsumen rata-rata adalah pedagang
Sedangkan faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pelanggan Pegadaian adalah:
- Jaringan Pegadaian (kantor cabang) tersebar di seluruh wilayah Indonesia dan ada dimana-mana, Produk gadai masih menjadi produk yang paling besar dalam kontribusi usaha Pegadaian.
- Bunga Pegadaian masih cukup murah sehingga Pelanggan Pegadaian masih dianggap murah.
- Kebanyakan konsumen yang mengambil produk jasa gadai dengan pinjaman antara Rp 500.000,- s.d. Rp 20 juta. Hal tersebut merepresentasikan kelompok masyarakat menengah ke bawah.
4. Menggambarkan profil persaingan yang dihadapi oleh PT. Pegadaian
Bahwa pesaing yang dihadapi oleh Pegadaian adalah :
- Perbankan yang menjalankan bisnis gadai melalui system syariah (danamon syariah, Mega Syariah, Bank Jabar Banten syariah, Bank BTPN, BNI Syariah, BRI Syariah, dll)
- Lembaga pembiayaan (finance) atau lembaga pembiayaan sector kendaraan bermotor, elektronik dan lain-lain
- Bank Perkreditan Rakyat,
- Baitul Mall Watamil (BMT),
- Koperasi simpan pinjam
- Lembaga kredit pedesaan.
- Toko Emas yang melaksanakan jasa gadai emas
Berbagai cara pesaing-pesaing Pegadaian menjalankan usahanya karena bisnis gadai diperkirakan memiliki resiko yang kecil karena barang jaminan yang bernilai seperti emas dapat dicairkan dengan cepat. Namun hal ini perlu diwaspadai mengingat pesaing yang ada saat ini berani mengeluarkan kredit tanpa agunan, dengan proses yang lebih cepat dan bunga yang murah. Pegadaian harus menciptakan produk yang mudah dan murah namun tetap mengedepankan aspek resiko yang dihadapi. Mengingat ketatnya persaingan untuk memperebutkan pada pangsa pasar menengah kebawah ini maka Pegadain harus menggunakan differesiasi dan mengedepankan customers added value atau pertambahan nilai yang diperoleh oleh pelanggan. Selain itu Pegadaian harus menerapkan strategic alliance kepada perbankan yang memiliki modal murah untuk diputar dalam bisnis Pegadaian. Rekayasa financial atau financial engginering akan menghasilkan produk yang bervariatif dan inovatif dalam merebut pangsa pasar menengah ke bawah sehingga nasabah tidak beralih ke pesaing
5. Apakah strategi-strategi pemasaran yang telah diambil Pegadaian
- Pegadaian merubah visi yaitu pertama mengutamakan bisnis utama gadai diganti menjadi menjadi champion dalam usaha gadai dan fiducia. Hal ini tentunya berdampak pada segmen pangsa pasar yang dilebih besar lagiyaitu dengan menciptakan berbagai macam produk sehingga konsumen dapat memilih kesesuaian antara kebutuhan dengan produk di Pegadaian. Seperti Kreasi (kredit angsuran system fiducia), Krasida (Kredit angsuran system gadai), Krista (kredit usaha rumah tangga), Kucica (Kiriman uang cara instan cepat dan aman), Arrum (kreasi dengan system syariah), MULIA (murabahah logam mulia investasi abadi), Jasa titipan, Jasa taksiran, Kresna (kredit serba guna), jasa sewa gedung, balai lelang,
- Pemasaran yang telah dilakukan melalui iklan dengan menyewa endoserment Dude Herlino dan Krisdayanti. Hal tersebut dimaksudkan untuk merubah mindset Konsumen bahwa Pegadaian semakin dinamis untuk kalangan eksekutif muda serta untuk mendongkrak peningkatan citra. Dengan penggunaan endorsement ini Pegadaian selain mengincar segmen menengah ke bawah juga ingin mendekatkan diri pada kalangan yang atas (flexible)
- Strategi yang digunakan juga dengan melakukan penetrasi pasar yaitu membuka unit pelayanan cabang (UPC) di pasar-pasar dan central-central keramaian. Hal ini dimaksudkan untuk mendekatkan pada konsumen dan untuk kota yang cenderung metropolis sangat memudahkan nasabah dalam mengakses ke Pegadaian, karena tingkat kemacetan di kota hal ini menjadi pertimbangan untuk lebih dekat ke pusat-pusat keramaian.
- Untuk personal selling Perum Pegadaian terus melakukan sosialisasi produk baru atau produk usaha lain ke para pegawai agar menjadi internal branding sehingga mampu menjelaskan produk yang dimiliki oleh Pegadaian. Untuk penguatan internal branding tersebut, Pegadaian juga menerapkan standar nilai budaya perusaan Intan (Inovatif, Nilai moral tinggi, Terampil, Adi layanan dan Nuansa citra).
- Mengingat dalam bisnis gadai, Pegadaian masih menjadi pemimpin di kelasnya sehingga banyak lembaga kredit yang ingin menirunya (dimana ada Pegadaian pesaing berusaha untuk mendirikan usaha di dekatnya) untuk itu Pegadaian mengedepankan jargon ‘mengatasi masalah tanpa masalah’ serta mengedepankan pengalaman / memiliki tenaga yang terampil dalam usaha gadai hal ini agar lebih dipercaya oleh konsumen dan menimbulkan benak konsumen kalo punya barang bernilai ingin kredit Pegadaian agar menjadi pilihan prioritas utama.
